브랜드 마케터라면 모를 수 없는 단어

STP 전략. 마케팅에서 빠질 수 없죠.

Segmentation
Targeting
Positioning

 

들어는 봤지만 이게 뭔지 정확하게 설명할 수 없다면?

내려오세요 👇

 

STP 전략 순서대로 살펴볼게요.

 

STP 전략 첫 번째

 

Segmentation(시장 세분화)

: 시장을 공통적인 수요와 구매행동을 가진 그룹으로 나누어 그 그룹의 욕구와 필요에 맞추어 마케팅을 전개하는 것

 

정의만 봐서는 어떤 건지 잘 모르겠죠?

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뭐라는 건지…

 

예시를 들면서 설명드릴게요.

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“회사원이 많은 곳에서 식당을 내려고 합니다.

그런데 어떤 식당을 내야 잘 될지 모르겠어요. 고객은 누구로 설정해야 하고, 메뉴는 뭘로 정해야 할까요?

한식, 일식, 중식 등 각각 자격증은 있는데 뭘로 시작하는 게 좋을까요?”

 

이때 가장 먼저 해야 하는 게 Segmentation (시장 세분화) 입니다.

고객들이 어떤 사람인지 먼저 규정할 필요가 있는데요, 이때 고객군을 나눠줄수록 좋습니다.

 

“모든 사람들을 만족시키려는 사람은 누구도 만족시킬 수 없다.”

모두를 만족시키는 대신 내가 만족시킬 수 있는 사람들에게만 집중해야만 성공할 수 있습니다.

 

그렇기 때문에 시장을 나누고, 나눈 시장에서 내 표적 시장을 선택하고, 해당 표적 시장에서 내가 어떤 가치를 줄지 결정하는 게 중요합니다.

 

그럼 Segmentation을 어떻게 해야 할까요?

Segmentation

일반적으로는 인구통계적 변수, 지리적 변수, 심리분석적 변수, 라이프스타일 등을 기준으로 Segmentation 합니다.

 

인구통계적 변수 : 연령, 성별, 가족크기 등등
지리적 변수 : 국가, 지역, 도시, 동네 등등
심리분석적 변수 : 사회계층, 개성적인 특징 등등
라이프스타일 : 직장인, 프리랜서, 집순이 등등

 

이것 이외에도 고객들의 니즈 기반으로 Segmentation 할 수 있습니다.

어떤 브랜드를 좋아하는지, 가치관은 어떠한지, 어떤 제품을 사용하고 주기는 어떻게 되는지 등 고객들의 니즈에 따라서 Segmentation이 가능하죠.

 

👆 위에서 예를 든 식당의 경우 회사원을 타겟으로 생각하기 쉽겠죠.

하지만 좀 더 세분화할 필요가 있습니다.

Segmentation-example

처음엔 식당 근처 회사원(지리적 변수)을 고객으로 잡고 그 다음 그들의 음식 취향(니즈 기반 변수)을 기준으로 나눴습니다.

 

Segmentation을 언제까지 해야 하냐고 물어보실 수 있는데요. 🤔

비즈니스의 규모가 작으면 작을수록 Segmentation 또한 더욱 더 세분화되어야 합니다.

(일단 위의 예시는 예시이기 때문에 너무 자세하게는 나누지 않았습니다 😅)

 

그럼 이제 세분화된 시장 중 어떤 시장을 선택할지 결정해야겠죠?

그게 바로 Targeting 입니다.

 


STP 전략 두 번째

 

Targeting(표적 시장 선택)

: 세분화를 통해 나뉜 시장 또는 그룹 중 어떤 곳에 집중할 것인지 선택하는 것

 

Targeting

식당 근처 회사원들의 취향을 나눠보니 한식, 일식, 중식, 아무거나로 나뉩니다.

그중 가장 자신 있는 한식을 메뉴로 선택했는데 그 메뉴 중에서도 된장찌개가 표적시장으로 가장 적합했습니다.

 

Targeting 할 때 고려해야 할 점은 여러 가지입니다.

가장 고객군이 많은 곳을 선택할 것인지, 경쟁사가 적은 시장을 선택할 것인지, 아니면 내가 가장 자신 있는 시장을 선택할 것인지 등 선택의 기준은 다양합니다.

자신이 어떤 비즈니스 전략을 선택할지에 맞춰 Targeting 을 하시면 됩니다.

 

그리고 Targeting 할 때 반드시 하나의 시장만을 선택해야 하는 건 아닙니다.

마케팅 전략에 따라 여러 시장을 표적 시장으로 잡고 다양한 마케팅 전략을 구사하는 경우도 있습니다.

 

그럼 이제 된장찌개 시장에서 어떤 가치를 고객들에게 줄지 결정해야겠죠?

그게 바로 Positioning 입니다.

 


STP 전략 세 번째

 

Positioning(포지셔닝)

: 표적시장 고객들의 인식 속에서 차별적인 위치를 차지하기 위해 자사제품이나 기업의 이미지를 설계하는 행위

 

Positioning

‘된장찌개’하면 생각나는 여러 가지 키워드들이 있습니다.

할머니 손맛, 100년 묵은 된장, 엄마가 해준 된장찌개 등 이 많은 키워드 중 내가 고객에게 줄 수 있는 키워드는 뭘까요?

전 사람들에게 어릴 적 추억이 되살아날 수 있는 ‘추억 속 된장찌개’를 가치로 전달하고 싶습니다.

전체적인 브랜드 컨셉을 ‘추억 속 된장찌개’에 맞춰야겠어요.

 

표적 시장을 정했다고 끝나는 게 아닙니다. 고객들에게 가치를 전달해줘야 제대로 된 비즈니스가 가능해지죠.

 

수많은 된장찌개 브랜드 중 우리 브랜드를 알리려면 어떻게 해야 할까요?

고객에게 줄 수 있는 핵심 가치를 명확히 설정하고, 그 가치가 고객들 머릿속에 자리 잡게 하는 겁니다.

그게 바로 Positioning 이에요.

 

표적 시장에게 줄 수 있는 가치들과 기능적, 심미적 혜택을 종합해 고객 머릿속에 각인시키는 게 중요합니다.

 


이제 STP 전략이 어떤 건지 아시겠죠?

브랜딩에 있어 필수적인 지식이기 때문에 꼭 기억해두세요! 📌

 

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